Maximiser votre panel de proposition de valeur

Remarques de l'animateur

Christyn Cianfarani

4 novembre, Centre des congrès de London, London (Ontario)

Vérification par rapport à la livraison

JE PROMETS DE NE MONOPOLISER VOTRE TEMPS QUE POUR UNE COURTE PÉRIODE DE TEMPS, CAR JE SUIS ICI POUR MODÉRER NOTRE PREMIER PANEL QUI PORTE SUR LA MAXIMISATION DE VOTRE PROPOSITION DE VALEUR ET SON INCIDENCE SUR LES OFFRES.

UN PEU DE LOGISTIQUE AVANT DE COMMENCER. JE VAIS PRENDRE QUELQUES MINUTES POUR ABORDER LE SUJET ET CÉDER LA PAROLE À CHAQUE PANÉLISTE QUI VOUS DONNERA SON AVIS PENDANT ENVIRON 10 À 15 MINUTES CHACUN, PUIS NOUS OUVRIRONS LA PAROLE PENDANT 15 À 20 MINUTES POUR RÉPONDRE À QUELQUES QUESTIONS. NOUS AVONS AMPLEMENT LE TEMPS DE RÉPONDRE AUX QUESTIONS À LA FIN, ALORS N'HÉSITEZ PAS À PRENDRE LA PAROLE ET À POSER DES QUESTIONS.

DONC SANS PLUS TARDER, C'EST UN HONNEUR POUR MOI DE MODÉRER CE GROUPE D'ÉMINENTS DIRIGEANTS DE L'INDUSTRIE DE LA DÉFENSE : TIM PAGE, VICE-PRÉSIDENT DES RELATIONS GOUVERNEMENTALES CHEZ SEASPAN SHIPYARDS ; KENDRA DANBROOK, RESPONSABLE DES COMPTES STRATÉGIQUES CHEZ DUMUR INDUSTRIES, ET PETER GARTENBURG, VICE-PRÉSIDENT DES OPÉRATIONS DE L3 CANADA.

LA PROPOSITION DE VALEUR SIGNIFIE DIFFÉRENTES CHOSES SELON LES DIFFÉRENTES PARTIES DE NOTRE INDUSTRIE, SELON L'ENDROIT OÙ VOUS VOUS SITUEZ DANS LA CHAÎNE ALIMENTAIRE. SI VOUS ÊTES UN FABRICANT D'ÉQUIPEMENT D'ORIGINE OU UN ENTREPRENEUR PRINCIPAL QUI SOUMISSIONNERA DIRECTEMENT AU GOUVERNEMENT DU CANADA, CELA POURRAIT SIGNIFIER QU'UNE PARTIE DE VOTRE SOUMISSION SERA PONDÉRÉE ET NOTÉE ET QUE VOUS DEVEZ DÉMONTRER LA VALEUR QUE VOUS APPORTEZ AU CANADA. SI VOUS ÊTES UN FOURNISSEUR, CELA PEUT SIGNIFIER COMMENT VOUS EXPLIQUEZ À L'ENTREPRENEUR PRINCIPAL CE QUE VOUS APPORTEZ À LA TABLE EN TERMES DE VOTRE OFFRE ET COMMENT CELA S'INSCRIT DANS SA STRATÉGIE D'APPEL D'OFFRES FINAL OU POURQUOI VOUS POURRIEZ VOUS INTÉGRER DANS SA CHAÎNE D'APPROVISIONNEMENT MONDIALE. POUR QUELQU'UN COMME MOI, CELA REVIENT SIMPLEMENT À DIRE QU'UNE BONNE PROPOSITION DE VALEUR EST L'UN DES MOYENS LES PLUS IMPORTANTS DE GAGNER DES AFFAIRES, PEU IMPORTE OÙ VOUS VOUS SITUEZ.

POUR LES ENTREPRENEURS PRINCIPAUX, LE NOUVEAU RÉGIME DE L'ITB A INTRODUIT CE QU'ON APPELLE UNE PROPOSITION DE VALEUR — VOUS EN AVEZ BEAUCOUP ENTENDU PARLER ET CERTAINES DEMANDES DE PROPOSITIONS RÉCENTES, PAR EXEMPLE UNE SUR LES SYSTÈMES D'HÉBERGEMENT DU SIÈGE SOCIAL (HQSS), EN ONT INCLUS DES VERSIONS NAISSANTES. LE CADSI RECUEILLERA LES EXPÉRIENCES INITIALES DE L'INDUSTRIE AU COURS DE LA NOUVELLE ANNÉE POUR DONNER AU GOUVERNEMENT DES CONSEILS ET DES IDÉES SUR LES PROPOSITIONS DE VALEUR RÉCEMMENT PUBLIÉES ET POUR PARTAGER NOTRE EXPÉRIENCE DU PROCESSUS.

NÉANMOINS, LE PRINCIPE DEMEURE LE MÊME : CETTE PARTIE D'UNE SOUMISSION EXIGE QUE LES ENTREPRENEURS PRINCIPAUX DÉMONTRENT DE LA VALEUR POUR LE CANADA. IL COMPREND UN SYSTÈME DE POINTS SELON LEQUEL ENVIRON 10 P. 100 DES POINTS D'UNE SOUMISSION SERONT ATTRIBUÉS À LA FORCE DE LA PROPOSITION DE VALEUR DU SOUMISSIONNAIRE. PLUS LA PROPOSITION DE VALEUR EST ÉLEVÉE, PLUS LA NOTE EST ÉLEVÉE. VOUS DEMANDEZ PEUT-ÊTRE : « EH BIEN, À QUOI RESSEMBLE UNE BONNE PROPOSITION DE VALEUR ET POURQUOI EST-CE QUE JE M'EN SOUCIERAIS (PEUT-ÊTRE QUE VOUS ÊTES UNE PME) ?

EH BIEN, À L'HEURE ACTUELLE, LES ENTREPRENEURS PRINCIPAUX SONT À LA RECHERCHE DE TOUTES SORTES DE CAPACITÉS, BEAUCOUP SE POSITIONNENT ACTIVEMENT POUR LE PROJET DES COMBATTANTS DE SURFACE CANADIENS (CSC), MAIS CERTAINES CONDITIONS QUE VOUS POUVEZ LEUR PRÉSENTER POURRAIENT ÊTRE PLUS ATTRAYANTES QUE D'AUTRES. SI VOUS N'AVEZ PAS LU ET LU LE GUIDE DES PROPOSITIONS DE VALEUR DU GOUVERNEMENT DU CANADA, JE VOUS ENCOURAGE À LE FAIRE. IL Y A UNE SECTION SUR LES CRITÈRES D'ÉVALUATION. PLUS VOTRE ARGUMENTATION ABORDE CES POINTS : PAR EXEMPLE LA NATURE À DOUBLE USAGE DE VOTRE TECHNOLOGIE ET LES POSSIBILITÉS D'EXPORTATION ET LA QUESTION DE SAVOIR SI ELLE EST CONSIDÉRÉE OU NON COMME UNE ACTIVITÉ DE RECHERCHE ET DE DÉVELOPPEMENT, PLUS VOUS SEREZ ATTIRANT ET PLUS VITE UN ENTREPRENEUR PRINCIPAL VERRA COMMENT VOUS POUVEZ VOUS INSÉRER DANS LE « CASSE-TÊTE » GLOBAL DE SA SOUMISSION.

CELA DIT, VOUS NE FAITES PAS TOUS DÉJÀ DES AFFAIRES DANS LE DOMAINE DE LA DÉFENSE, VOUS POURRIEZ ÊTRE ICI PARCE QUE VOUS AVEZ ENTENDU PARLER DE CES GRANDES POSSIBILITÉS, ET PERCER DES CHAÎNES D'APPROVISIONNEMENT DÉJÀ ÉTABLIES EST TOUJOURS UN DÉFI. QU'IL S'AGISSE D'OBTENIR DE LA VISIBILITÉ ET DES DÉLAIS — ET CELA S'ÉTEND À DES CHOSES COMME LA MISE À DISPOSITION D'HABILITATIONS DE SÉCURITÉ ET DE FORMATION SUR LES MARCHANDISES CONTRÔLÉES AU SEIN DE VOS ENTREPRISES — JUSQU'À VOTRE OFFRE ELLE-MÊME QUI, J'HÉSITE À DIRE, POURRAIT AVOIR BESOIN D'ÊTRE ENCORE PLUS INNOVANTE ET COMPÉTITIVE SUR LE PLAN DES COÛTS POUR ENTRER DANS LA TENTE. N'OUBLIEZ PAS QUE, PEU IMPORTE SI LES ENTREPRENEURS PRINCIPAUX DEVRONT OU NON DÉMONTRER DE LA VALEUR POUR LE CANADA, IL S'AGIT TOUJOURS D'UNE CONCURRENCE, ENTRE FOURNISSEURS PRINCIPAUX ET FOURNISSEURS — POUR AVOIR ACCÈS AUX PREMIERS.

J'AI EU LA CHANCE DE TRAVAILLER AVEC SUE DABROWSKI CHEZ MANNARINO SYSTEMS & SOFTWARE (UNE SOCIÉTÉ MEMBRE), À MONTRÉAL, LE MOIS DERNIER. JOHN MANNARINO A LANCÉ L'ENTREPRISE EN TANT QUE JEUNE ENTREPRISE DANS L'ÉCOSYSTÈME DE L'AÉROSPATIALE COMMERCIALE ET A RÉUSSI À FAIRE LA TRANSITION VERS LA DÉFENSE EN SE HEURTANT À DES OBSTACLES EN COURS DE ROUTE. SUE ET MOI AVONS COÉCRIT UN ARTICLE DANS LE NUMÉRO DE NOVEMBRE DE VANGUARD INTITULÉ « UNE FEUILLE DE ROUTE POUR LES PME QUI CHERCHENT À TRAVAILLER DANS LE DOMAINE DE LA DÉFENSE ». NOUS AVONS RÉDIGÉ CET ARTICLE POUR DONNER QUELQUES CONSEILS AUX PME QUI VEULENT PASSER DE LA VENTE COMMERCIALE AU MARCHÉ MILITAIRE SUR LA FAÇON DE SE POSITIONNER AUPRÈS DES ENTREPRENEURS PRINCIPAUX ET DE NAVIGUER DANS LE PROCESSUS COMPLEXE D'APPROVISIONNEMENT FÉDÉRAL EN MATIÈRE DE DÉFENSE. J'EN AI APPORTÉ QUELQUES EXEMPLAIRES AVEC MOI ET ILS SONT ASSIS AU KIOSQUE D'INFORMATION DU CADSI — POUR CEUX D'ENTRE VOUS QUI VEULENT FAIRE UNE EFFRACTION, VOUS ÊTES PLUS QUE BIENVENUS POUR PRENDRE UNE LECTURE.

AVEC TOUT CELA EN TOILE DE FOND, JE VAIS MAINTENANT CÉDER LA PAROLE À NOS PANÉLISTES DE CE MATIN QUI SONT EXCEPTIONNELLEMENT BIEN OUTILLÉS POUR VOUS DONNER DES IDÉES ET DES POINTS DE VUE SUR LA FAÇON DONT LES ENTREPRISES ENVISAGENT LA PROPOSITION DE VALEUR, LES POSSIBILITÉS DISPONIBLES ET QUELQUES CONSEILS POUR CEUX D'ENTRE VOUS QUI CHERCHENT À ÉLABORER UNE OFFRE QUI RETIENT L'ATTENTION DES ENTREPRISES QUI SE PRÉPARENT POUR LA PROCHAINE RONDE D'APPEL D'OFFRES. TIM, SI VOUS POUVIEZ LANCER.

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