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November 6, 2020

Job Posting: Canadian Commercial Corporation / Corporation commerciale canadienne (CCC) : Account Director, Defence Sector Business Development and Sales/Directeur de comptes pour le Secteur de la défense, Développement des affaires et des ventes CCC-8

Account Director, Defence Sector Business Development and Sales, CCC-8

Headquartered in Ottawa, the Canadian Commercial Corporation (CCC) is a federal Crown corporation mandated to promote and facilitate international trade on behalf of Canadian industry, particularly within government markets. CCC deals with 162 Canadian exporters operating in some 74 countries, manages approximately $1.3 billion dollars of export contracts annually, and offers exporters access to foreign government procurement opportunities using a business model that substantially mitigates the risk of international business for foreign government buyers and Canadian exporters.

As it looks to continuously build its international business, CCC is seeking a dynamic and proven business development executive as its Account Director - Defence Sector, Business Development and Sales. Reporting to the Vice-President, Business Development and Sales, based in Ottawa, the Account Director – Defence Sector is accountable for increasing Canadian market share and Canadian exporter visibility in the defence sector; achieving sectoral and corporate objectives; and ensuring long-term business growth for CCC. The successful candidate will be responsible for developing strategic BD partnerships with key Canadian exporters and “owning the relationship” with foreign government buyers in CCC’s target defence markets. Working with Canadian exporters, and leveraging Canadian and foreign government connections, you will identify, develop and, in collaboration with CCC colleagues, sign contracts with foreign governments in CCC’s priority defence sector.

As an ideal candidate, you understand government and the role of CCC in the Canadian export landscape, and have a passion for helping Canadian companies succeed in a highly competitive global marketplace. Importantly, you have the ability to: • identify solid sales opportunities that fit the CCC mandate and business model, • interact with customers to develop and implement pursuit strategies, • collaborate with regulatory agencies (GAC, Export Controls, DND, etc…) to ensure alignment with Canadian defence priorities, • provide expert advice and guidance in project development and contract negotiations, and • possess unquestionable personal and professional integrity.

Roles and Responsibilities:

Sector Growth

• Provides sectoral expertise, identifies growth opportunities for CCC’s services, and sets and executes strategy to attain that growth. • Effectively identifies and drives outreach to Canadian exporters that best fit the profile of companies with high potential for successfully achieving government-to-government sales. • Gathers and manages sector market intelligence and defines areas of business opportunities, including product and process improvement. October 20 Position Number: 00353 • Develops and projects an industry understanding of CCC’s role, process, capabilities, challenges and limitations. • Acts as the face of CCC with our Canadian exporters and foreign buyers; represents CCC effectively at defence events and outreach activities. • Responsible for the Key Performance Indicator (KPIs): (a) Growth of Tier 1 and Tier 2 companies in portfolio; (b) Value of qualified Leads, Prospects and Opportunities in the pipeline; and (c) Value of Contracts Signed.

Pursuit Execution and Closing

• Directs and drives CCC’s identification and qualification of opportunities for the sale of Canadian defence goods and services in selected foreign markets. • Collaborates with and takes responsibility for the performance of pursuit team members as it relates to the CCC pursuit process and closing international business deals. • Presents at meetings of the Risk and Opportunities Committee (ROC) as the BD&S lead for defence pursuits. • Develops and maintains effective business relations with senior representatives of Canadian exporters, domestic and foreign governments, international agencies, and other Canadian departments/agencies and stakeholders with the goal of closing business. • Responsible to drive and close new contracts to meet CCC targets. • Responsible for the KPIs: (a) Value of Contracts Signed; (b) Value of pursuits advancing through pipeline approval gates; (c) Average weighted fee for contracts signed.

Other Responsibilities

• Oversees the preparation of content for submissions to Senior Management, the Board of Directors and/or additional submissions to Minister’s offices. • Supports the continued development of operational guidelines, business development strategies and implementation of “best practices” in business processes including full use of CCC’s CRM system as related to CCC’s services. • Provides timely and effective sector and activity/event reports to support the overall business objectives of the Corporation. • Participates in specific projects, as required and assigned, where the Director’s knowledge and/or relationships would benefit a project’s advancement. • Responsible for supporting the Corporate and BD succession planning initiatives, and for providing mentorship and coaching for junior staff. • Participates in corporate and team level strategic planning and execution of approved strategies and plans. • Monitors and ensures adherence to the CCC Policy Suite and related procedures and instructions. • Engages strategically within the Portfolio of the Minister of Small Business, Export Promotion and International Trade, including with EDC, the Trade Commissioner Service and with DND in support of Canadian exporters. October 20 Position Number: 00353

Requirements

• Bachelor’s degree or higher from a recognized University or an acceptable combination of education, training and/or relevant international business development work experience in the relevant sector. • At least ten (10) years of experience in Business Development and Sales, project development, government procurement, and/or contracting in an international business environment in the defence sector. • Demonstrated experience in strategic planning, project development, execution in the federal government, government agencies and/or private sector. • Significant experience in researching, analyzing and developing successful business development and sector development strategies, conducting market intelligence, identifying, validating and developing leads into pursuits. • Experience in planning, drafting, defending, submitting, and managing major proposals in response to international calls for bids would be a key asset. • Experience working with and developing productive relationships with strategic partners and financial institutions at the senior level within Provincial and/or Federal departments and agencies, and with foreign governments/agencies at all levels. • Proven success in coordinating marketing and sales activities as part of the development and implementation of corporate and sales strategies. • Demonstrated and successful use of customer account development and management techniques. • Exceptional verbal and written communication, as well as presentation skills. • Proficiency in both official languages is highly desirable. Ability in a third language would be an asset, particularly Spanish, Arabic or an Asian language. • Willing to undertake extensive domestic and international travel. • Must hold or be able to obtain a “Secret” level security clearance.

Competencies:

Business Perspective: Develops strategic plans Client Focus: Ensures continued service excellence Teamwork: Coaches others/resolves conflicts Fostering Communication: Adapts communication Impact and Influence: Capitalizes on success Networking: Strategically expands networks Thinking Strategically: Identifies and handles strategic issues Problem Solving: Solves broad, highly complex problems

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Directeur de comptes pour le Secteur de la défense, Développement des affaires et des ventes CCC-8

Ayant son siège à Ottawa, la Corporation commerciale canadienne (CCC) est une société d’État fédérale qui a pour mandat de promouvoir et de faciliter les échanges internationaux au nom de l’industrie canadienne, en particulier sur les marchés publics. La CCC fait affaire avec 162 exportateurs canadiens actifs dans 74 pays, gère chaque année des contrats d’exportation d’une valeur d’environ 1,3 milliard de dollars et offre aux exportateurs l’accès à des marchés publics étrangers en utilisant un modèle commercial qui atténue considérablement le risque que présente le commerce international pour les acheteurs de gouvernements étrangers et les exportateurs canadiens.

Toujours soucieuse d’étendre ses activités sur le plan international, la CCC est à la recherche d’un(e) gestionnaire dynamique et aguerri(e) en matière de développement commercial pour agir à titre de directeur ou directrice de comptes, Développement commercial et ventes, Secteur de la défense. Relevant du vice-président, Développement des affaires et ventes, à Ottawa, le ou la titulaire du poste sera responsable d’accroître la part du marché canadien et la visibilité des exportateurs canadiens dans le secteur de la défense, d’atteindre les objectifs sectoriels et généraux, et d’assurer la croissance commerciale à long terme de la CCC. Le candidat ou la candidate retenu(e) sera chargé(e) d’établir des partenariats stratégiques avec les principaux exportateurs canadiens et « d’entretenir des relations » avec les acheteurs de gouvernements étrangers sur les marchés cibles de la CCC dans le secteur de la défense. En travaillant avec les exportateurs canadiens et en tirant parti des relations avec les gouvernements canadiens et étrangers, le ou la titulaire du poste devra définir, élaborer et, en collaboration avec ses collègues de la CCC, signer des ententes avec les gouvernements étrangers dans le secteur prioritaire de la défense de la CCC.

Le candidat ou la candidate idéal(e) devra comprendre le fonctionnement de l’appareil gouvernemental et le rôle de la CCC dans le paysage canadien des exportations, et vouloir avec passion aider les entreprises canadiennes à réussir dans un marché mondial hautement concurrentiel. Le ou la titulaire du poste devra posséder les capacités suivantes :

• Repérer les possibilités de vente sérieuses, correspondant au mandat et au modèle commercial de la CCC; • Interagir avec les clients en vue d’élaborer et de mettre en œuvre des stratégies de développement d’affaires; • Collaborer avec les organismes de réglementation (Affaires mondiales Canada, Direction des contrôles à l’exportation, ministère de la Défense nationale, etc.) afin d’assurer le respect des priorités du Canada en matière de défense; • Fournir des conseils éclairés et des directives concernant l’élaboration de projets et la négociation de contrats; • Posséder une intégrité personnelle et professionnelle incontestable.

Rôles et responsabilités

Croissance du secteur

• Fournir une expertise sectorielle, déterminer les possibilités de croissance pour les services de la CCC, et définir et mettre à exécution une stratégie permettant de concrétiser cette croissance. • Identifier les exportateurs canadiens qui correspondent le mieux au profil des entreprises qui peuvent réaliser avec succès des ventes de gouvernement à gouvernement, et assurer une communication efficace avec eux. • Recueillir et gérer les renseignements sur les marchés sectoriels, définir les domaines d’occasions d’affaires, y compris l’amélioration des produits et des processus. • Élaborer et projeter une compréhension du rôle, des processus, des capacités, des défis et des limites de la CCC au sein de l’industrie. • Représenter la CCC auprès des exportateurs canadiens et des acheteurs étrangers; représenter efficacement la CCC lors d’événements et d’activités de sensibilisation dans le secteur de la défense. • Responsabilité des indicateurs de rendement clés (IRC) : a) Croissance des entreprises de niveaux 1 et 2 dans le portefeuille; b) Valeur des éventuels débouchés dans la filière; c) Valeur des clients potentiels et des débouchés dans la filière.

Développement des perspectives et clôture

• Diriger et piloter l’établissement et le repérage de débouchés pour la CCC en vue de la vente de biens et de services canadiens sur divers marchés étrangers. • Collaborer avec les membres de l’équipe de projet et superviser leur rendement en ce qui concerne le processus de développement des possibilités commerciales de la CCC et la conclusion d’ententes commerciales internationales. • Participer aux réunions du Comité du risque et des occasions d’affaires à titre de responsable du développement des affaires et des ventes pour les projets. • Établir et entretenir des relations d’affaires efficaces avec les hauts représentants des exportateurs canadiens, des gouvernements nationaux et étrangers, des organismes internationaux et d’autres ministères/organismes et intervenants canadiens dans le but de conclure des ententes. • Piloter et conclure de nouveaux contrats pour atteindre les objectifs de la CCC. • Responsabilité des indicateurs de rendement clés : a) Valeur des contrats signés; b) Valeur des projets qui franchissent les étapes d’approbation; c) Moyenne pondérée des honoraires pour les contrats signés.

Autres responsabilités

• Superviser la préparation du contenu des présentations à la haute direction et au conseil d’administration, ou des présentations supplémentaires aux cabinets des ministres. • Appuyer l’évolution continue des lignes directrices opérationnelles et des stratégies de développement des affaires, et instaurer des « pratiques exemplaires » concernant les processus opérationnels, entre autres utiliser pleinement le système gestion des relations avec la clientèle de la CCC dans l’optique des services de la CCC. • Fournir des rapports efficaces sur le secteur et les activités ou les événements en temps voulu en appui aux objectifs généraux de la CCC. • Prendre part à des projets spéciaux, selon les besoins et attribués, dont la progression bénéficierait des connaissances ou des relations du directeur. • Veiller au soutien des initiatives de planification de la succession de l’entreprise et des activités de développement des affaires, ainsi que de l’encadrement et du mentorat du personnel subalterne. • Au sein de l’équipe et de l’entreprise, participer à la planification stratégique et à la réalisation des stratégies et des plans approuvés. • Veiller au respect de l’ensemble des politiques de la CCC, ainsi que des procédures et lignes directrices connexes. • S’investir stratégiquement au sein du portefeuille de la ministre de la Petite Entreprise, de la Promotion des exportations et du Commerce international, notamment auprès d’Exportation et développement Canada, du Service des délégués commerciaux et du ministère de la Défense nationale, afin de soutenir les exportateurs canadiens.

Exigences

• Baccalauréat ou diplôme d’études supérieures d’une université reconnue, ou connaissances acceptables acquises au cours des études, par la formation ou dans le cadre d’une expérience de travail pertinente en développement des affaires internationales dans le secteur concerné. • Expérience minimale de dix ans liée au développement des affaires et des ventes, au développement de projets, aux marchés publics ou à la passation de contrats dans un contexte de commerce international dans le secteur de la défense. • Expérience confirmée de la planification stratégique, ainsi que du développement et de la réalisation de projets au sein du gouvernement fédéral, d’organismes gouvernementaux ou du secteur privé. • Vaste expérience en matière de recherche, d’analyse et d’élaboration de stratégies fructueuses de développement des affaires et du secteur, de collecte de renseignements sur les marchés, ainsi que d’établissement, de validation et d’élaboration de pistes. • L’expérience en planification, en rédaction, en justification, en soumission et en gestion de propositions majeures en réponse aux appels d’offres internationaux serait un atout décisif. • Expérience de travail avec des partenaires stratégiques et des institutions financières, à l’échelon des hauts dirigeants pour les ministères ou organismes provinciaux et fédéraux et à n’importe quel échelon pour les gouvernements étrangers, et expérience de l’établissement de relations productives avec eux. • Expérience de la coordination des activités de marketing et de vente dans le cadre de l’élaboration et de la mise en œuvre de stratégies d’entreprise et de vente. • Mise en application réussie et démontrée de techniques de gestion et de développement de compte client. • Démontrer d’excellentes compétences en communication et présentation verbales et écrites. • La maîtrise des deux langues officielles est fortement souhaitable. La connaissance d’une troisième langue est un atout, en particulier l'espagnol, l'arabe ou une langue asiatique. • Le candidat doit être disposé à voyager beaucoup au Canada et à l’étranger. • Doit détenir ou être en mesure d'obtenir une habilitation de sécurité de niveau "secret".

Compétences:

Perspective d’entreprise: Élabore des plans stratégiques Orientation client: Assure un service d’excellence en continu Travail d’équipe: Encadre les autres/résout les conflits Promotion de la communication: Ajuste la communication Impact et influence: Met à profit les réussites Réseautage: Étend des réseaux de façon stratégique Réflexion stratégique: Identifie et gère les problèmes stratégiques. 

About CADSI

The Canadian Association of Defence and Security Industries (CADSI) is the national industry voice of more than 900 Canadian defence and security companies that produce world-class goods, services and technologies made across Canada and sought the world over. The industries contribute to the employment of more than 60,000 Canadians and generate $10 billion in annual revenues, roughly 60 per cent of which come from exports. To learn more, visit www.defenceandsecurity.ca and follow us on Twitter at @CadsiCanada .

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